第170章

    ？难道回答不上那三个问题就算基本逻辑不清楚吗？

    程泽想先弄明白这个“基本逻辑”到底是什么，便开始去准备这些问题的答案，如果当初他在有准备的情况下，这三个问题他是不是能回答出来呢？

    第一个问题：用三分钟时间介绍nsk的主业务，并讲清楚为什么会选择nsk。

    回答这个问题，程泽先把nsk的核心优势一条一条列出来：自主研发能力、成熟的cdo经验、稳定的临床试验资源、从研发到质控到生产的全链条服务……

    把这些优势列出来，程泽才发现，这些都只是最基础的优势清单，nsk的宣传手册上的原文，没必要再背诵出来。

    可如果不说这些，应该说什么呢？

    程泽陷入沉思，一时半会没有头绪。

    思考间目光不经意扫过秦问淮的办公室。

    ……如果，是秦问淮来回答这个问题，他会怎么说？

    尽管想到秦问淮，程泽还是会喘不上气，但现在更重要的是工作，再不解决，工作都要没了。

    有了一个小思路总比没有强，程泽闭上眼睛，试图回忆秦问淮在不同场合面对客户时的样子。

    如果是秦问淮，他会怎么答？

    应该是用不紧不慢的语速，让自己慢下来，发言时总会有恰到好处的停顿，把nsk的技术细节和商务价值一点一点讲清楚。

    想到这，程泽睁开眼，突然记起很重要的事，他之前跟着秦问淮出展会，好像是记过学习笔记的。

    程泽连忙翻找自己的工位，从最角落找到了那个小笔记本，从广州展会到现在，他都没有再记了。

    凭着记忆，程泽翻到了某一页，上面写着当时在展会时，他根据秦问淮和客户沟通的细节得到的启发——“见人说人话，见鬼说鬼话”。

    之前和秦问淮在展会，秦问淮面对客户时，从不堆砌公司成就，从对方的痛点出发，像解题一样循序渐进，直接点出客户最担忧的点以及nsk的解法。

    程泽顿了一下，随即在纸上写下新的回答思路，一改“nsk有什么优势”的作答方式，转为“客户可能需要什么”的方向。

    比如有些客户可能会看中产能，有些客户则认为周期问题比较重要，还有些会着重考虑合规风险……每个客户考虑的问题不一样，如果要去介绍nsk的优势，针对不同的人，是不是可以用不同的侧重点？先把对方的瓶颈和需求了解清楚，再去针对性地介绍，那么这个是不是就算是“优势”？

    程泽只觉得好像有什么东西在他脑海中慢慢散开，之前那些不清不楚的东西都隐隐约约生出轮廓。只要认识到一个层面的问题，那么其他问题都若隐若现有了答案。

    难道这个就是核心逻辑不清晰的原因吗？

    程泽不知道，也说不上来，在这个问题旁边打了个问号。

    他继续往下翻笔记本，后面几页是在广州展会时随手记的秦问淮的几句话，字迹潦草，有一句话还沾了咖啡的污渍，辨认了好一会才看清。

    “有些话甲方没说，不代表没有，他不说，你就要说出来。”

    程泽看着这句话，没有继续翻页。

    这句话他当时记的时候并没有多想，只是觉得秦问淮的每一句话都值得记下来，现在再读，才发现从那时起其实就已经埋下了一些宝藏，原来从很早开始，秦问淮就已经教他很多了。

    程泽合上笔记本，那种熟悉的胃里翻滚的感觉又涌上来，他灌了一口水，逼自己再次回到第一个问题上。

    客户的需求……客户的痛点……客户的……

    他重新拿起笔，继续往下理思路。

    如果想针对不同的客户痛点来介绍nsk，那至少要先知道客户需要什么。程泽开始回忆自己跟过的项目——德药、a校、fh、1089……

    德药的苏总最在乎合规，因为他们的产品即将上市，一旦有任何合规问题，整个产品线都会被拖下去；而fh的sunny在意周期，因为他们的临床窗口已固定，周期